Évaluez votre portefeuille, puis cédez le au bon prix

Un portefeuille de courtage se négocie en multiple des commissions brutes récurrentes annuelles. Sur le marché français, la fourchette générale va de 1,5 à 3 fois. Un portefeuille standard de courtage IARD avec une rétention correcte se situe autour de 2 à 2,2 fois. Un portefeuille majoritairement composé de particuliers en auto, habitation et santé individuelle descend plutôt entre 1,5 et 2,5 fois. Un portefeuille professionnel ou spécialisé, en responsabilité civile professionnelle, multirisque ou risques techniques, se négocie nettement au dessus.

Ce multiple n’est pas une fatalité, c’est une note. Il agrège quatre jugements que l’acquéreur porte sur votre cabinet : est ce que les clients restent, est ce qu’ils détiennent plusieurs contrats, est ce que le fichier est exploitable, et est ce que le portefeuille s’intègre sans travail. Chacun de ces jugements se corrige, et chacun se corrige avant la mise en vente, jamais pendant.

L’ordre de grandeur mérite d’être posé clairement. Sur un portefeuille produisant 300 000 € de commissions récurrentes, l’écart entre 1,5 fois et 2,2 fois représente 210 000 € de patrimoine personnel. C’est le prix de quelques mois de travail sur le portefeuille, pas le prix d’une négociation habile.

Un acquéreur ne discute pas votre passé, il achète votre récurrence. Tout ce qui met la récurrence en doute se paie en décote, et les motifs de décote sont toujours les mêmes.

C’est l’étape que presque personne ne fait, et c’est celle qui rapporte le plus. Rappeler les clients qui viennent de subir une hausse de tarif protège la rétention. Proposer un second contrat aux clients mono contrat fait monter le multi équipement. Reconstituer les emails et les mobiles rend le fichier auditable. Ces trois chantiers produisent des commissions supplémentaires immédiates et remontent le multiple appliqué à l’ensemble du portefeuille.

C’est la raison pour laquelle nos deux métiers se complètent. L’activation du portefeuille, que nous menons par ailleurs, est aussi le moyen le plus rentable d’augmenter son prix de vente : chaque contrat écrit sur un client existant s’ajoute à la base de commissions et améliore simultanément la note qualitative.

La forme de l’opération se décide avant l’ouverture des discussions. La cession de titres domine largement les opérations de courtage, devant la cession du seul fonds de commerce. Les deux ne se négocient pas au même prix, n’emportent pas le même passif et ne sont pas fiscalisées de la même façon. Se laisser imposer la structure par l’acquéreur en cours de négociation coûte systématiquement de l’argent au cédant.

Le complément de prix indexé sur la rétention est aujourd’hui quasi systématique, sur une durée observée de deux à quatre ans. Ce n’est pas un piège en soi : c’est même le mécanisme qui permet à un cédant confiant d’obtenir un prix plus élevé. Encore faut il que la base de calcul, le périmètre et les événements qui suspendent le compteur soient écrits avec précision. C’est là que l’équipe d’avocats en fusions et acquisitions qui nous accompagne prend le relais.

Les consolidateurs adossés à des fonds d’investissement rachètent des cabinets de proximité chaque trimestre, et ils appliquent une grille. Elle est lisible, rapide, et rarement la plus généreuse. Un confrère de votre région, un de vos mandataires, ou un courtier qui cherche précisément votre dominante paie souvent mieux, parce qu’il achète une complémentarité et pas une ligne de tableur.

Nous qualifions les deux côtés. Nous présentons votre portefeuille sous une forme auditable, nous filtrons les curieux, et nous ne vous mettons en relation qu’avec des acquéreurs dont la capacité de financement a été vérifiée. Votre identité n’est jamais communiquée sans votre accord écrit.